「差別化」を勘違いしていないか、独立開業前にもう一度確認しよう

 - 飲食店オープン準備 マーケティング, 差別化

個人の小さい飲食店では「差別化」がカギを握っています。

たぶん、今の時代に独立開業しようとしている人なら

「そんなことはわかっている」

というレベルの話だとは思います。

でも、ちょっと待ってください。

実は、「差別化」って、あなたが思っている事とはズレている可能性があるんです。

競合と違うサービスを提供する事が「差別化」ではない

なぜ差別化しなければならないかというと、
競合と同じサービスを提供していたら勝てない可能性があるからです。

マクドナルドとロッテリア、どちらも似たような商品で似たようなサービスですよね。

もし、同じ駅にその二つのお店があったら、どちらを選びますか？

僕だったらどっちでもいいかな。
あ、でもビッグマックが食べたいからマックかなｗ

勘違いしてしまう人は、このビッグマックこそが「差別化」だと思いがちです。

ロッテリア派の人だったら絶品チーズバーガーかな。

これは正しくもあり、間違いでもあります。

競合が扱っていない商品を扱うから差別化ではないんです。

差別化を知るには競合を知る必要がある

マクドナルドの競合店ってどこだと思いますか？

多くの人はロッテリアとかモスバーガーとかを想像するのではないでしょうか。

実はマーケティングの観点から言えば、
吉野家、すき家、松屋、スタバ、タリーズ、ドトール、セブンイレブン、ファミリーマート・・・などなどが競合と言われています。

競合というのは、何も「同じジャンルの別の店」のことではありません。

あくまでお客さんの立場で考えたときに「どちらにしようか悩む店」という存在を競合と言います。

お客さんが「ハンバーガーが食べたい」という意志のもとで飲食店を探しているのであれば、フレッシュネスバーガーやバーガーキング、クアアイナなどのハンバーガーショップは当然のこと、
フライデーズやアウトバックステーキなんかも入ってきますよね。

でも、マクドナルドにするかアウトバックにするか・・・って悩むことは少ないかなと思います。

むしろ、フードコートなどで

「今日のお昼どうするー？マックにする？それともはなまるうどんにするー？」

みたいな会話を聞く事の方が多いです。

「手軽にランチを済ませるお店」という意味での競合なら、はなまるうどんや丸亀製麺、吉野家にケンタッキーなどなどが上がってきます。

でももし、「原宿で買い物の途中、ちょっと疲れたから一休みする店」だったとしたら、
もしかしたらスタバが競合かもしれないし、そこらの個人店のカフェが競合するかもしれません。

この競合と比べて、お客さんが優れていると思う点こそが「差別化ポイント」なんです。

競合に比べてお客さんが優れていると思わなければ差別化とは言えない

冒頭の例で言えば、僕にとってマクドナルドはロッテリアに比べて「ビッグマック」という商品で優れているからビッグマックが差別化ポイントになっていると言えます。

でも、「休憩する店」として選ぶ場合に、
マクドナルドがとてもこだわったコーヒーを提供していたとしても、
僕にとっては休憩する時に美味しいコーヒーが必要なければ何の意味もなさないんです。

同様に、「公衆無線LANが使えますよ！」ってアピールをしているお店があったとします。
「他所の店じゃなくてウチならネットし放題ですよ！」みたいな感じです。

これ、スマホやノートパソコンを持っていないお客さんにしてみたら、何のメリットにもなりませんよね。

料理やサービスについても同じです。

「ウチはこだわりのイタリア直輸入のモッツァレラ・ディ・ブッファラを使用しています」

僕だったら飛びついちゃいますが、
水牛のモッツァレラの、本当の美味しさを知らない人からしたら

「で？」

って感じにしかならないんです。
差別化されてないんです。

もし、あなたのお店が、水牛モッツァレラの価値をわかる人をターゲットにしているなら、差別化ポイントになります。
でももし、あなたのお店が、家族で行ける安価なイタリアンファミリーレストランだったら、モッツァレラ・ディ・ブッファラの魅力は伝わらないでしょう。

「○○だからこっちの店にしよう」と言われるように差別化する

魅力が伝わらないと、競合と比べた時に

「どっちでもいいから空いてる方にしよう」

とかになりますよね。
あ、「混んでる方にしよう」かもしれない。

でも差別化されていれば「○○だからこっちにしよう」と選んで貰える可能性が上がります。

もしお客さんがより安い店を探しているのなら、競合より安ければ選んで貰えます。

もしお客さんがよりゆっくりできる店を探しているのなら、「ゆったりできる点」をアピールすれば選んで貰えます。

だから結局はお客さんを知るっていうことですね。

まとめ

差別化の為にはまず、

1. 自分のお店のお客さん（ターゲット）を知る
2. そのお客さんから見た競合を知る
3. その競合に比べて、お客さん目線で優れているポイントを探す（作る）

という事になりますね。

と、偉そうに書きましたが、
ほとんどこの本の受け売りです。

詳しい差別化の話はこちらが参考になります。

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